·我在越南与代理周旋的日子

作为设备生产厂家，直销并不是最好的方式，尤其是在海外市场，而代理往往是拓展海外市场有效的合作伙伴。但寻找一个可以长期合作的代理的过程往往是漫长的，甚至需付出很大的代价。

    ■文/朱立欣

    朱立欣 ：奥科（香港）机械有限公司业务经理

作为设备生产厂家，直销并不是最好的方式，尤其是在海外市场，而代理往往是拓展海外市场有效的合作伙伴。但寻找一个可以长期合作的代理的过程往往是漫长的，甚至需付出很大的代价。

  多人提到越南,总是会感觉比中国落后十年以上，认为越南人比较笨。但真实的情况是，越南民族本身是非常聪明的，而且历史上受中国影响的时间也很长，对中国的文化非常了解。特别是近年来随着中日韩及中国台湾对越南投资地增多，越来越多的越南人受到各国和地区商业气氛的熏陶，逐步变成了成熟的国际商人，甚至某些方面超越了中国。所以在越南与越南人打交道一定尊重对手，任何小看对方的行为都有可能会给你带来巨大的损失。

     欲鱼与熊掌兼得

2004~2006年，我一直为广州一家企业海外销售塑编设备，主要是生产编织袋（包装大米、化肥、饲料等）的生产线，越南是主战场。我曾负责一个项目，客户是越南北方海防的一家工厂，要上整厂设备。在广西边境，一位杨先生向我索取了资料，并随我拜访了该工厂。而后事情发展得出奇顺利，该客户似乎已经选定了产品，挤出机购买我们一个竞争对手的，十几台编织设备要我司的，而客户也准备来华参观。杨先生准备带他们来中国分别参观我方及竞争对手的工厂。

但事情忽然发生了变化。因为该客户找到了竞争对手在越南的代理，显然该代理比杨先生更有实力。越南公司普遍存在脚踩两只船的心理，喜欢通吃，因此其老板叶打电话给我，希望在这个项目上与我方合作，这样我就面临了两难境地。从形势上估计，杨先生显然不具备与叶竞争的实力，如果力挺杨反而会造成与叶全面的竞争。相反，我想我可以通过这个项目表达诚意从而争取叶成为我方的代理，于是我默许了叶。事实证明这一回合杨没有办法带客户来华。

开始的计划似乎很高明，既想争取到项目，又可利用项目争取到代理，那时我鱼和熊掌都想得。