·惠普开启新航线

中国惠普信息产品集团副总裁兼总经理张永利则更加明确地表示：“中小企业是惠普重点发展的方向，希望2008年是中小企业年。”

对于中小企业用户而言，这种一站式的方案无疑有着极大的吸引力。它可以降低用户的使用、购买、维护的系统成本。此外，从生命周期的角度切入，惠普也会随着客户的规模升级得到更多的业务成长机会。北京航天科奥电子技术有限公司办公室主任冯莹说：“公司之所以选用惠普的产品，主要是最初在设备的选型阶段，惠普就为我们提出了非常具体的建议。”航天科奥不同岗位需要不同的产品，惠普为测试、调控和办公等不同的部门配备了不同的机器。此外，鉴于客户数据的保密措施要求非常高，惠普为其配备了数据保护和恢复的方案，加之惠普经销商到位的售后服务，让冯莹觉得惠普的“全程助力”计划对他们帮助很大。

惠普的这一策略对经销商也提出了更高的要求。传统的渠道更多是一个产品流通的管道，现在在这一计划的引导下，渠道商要逐渐转化为一个增值的渠道。致信嘉和科技发展有限公司是惠普在北京的经销商，总经理赵卫东坦言，“要执行这一计划需要具备很多能力，虽然对我们而言工作量增加了，但背后也隐藏着更多的价值和商机。”

外界对惠普的计划表示了谨慎的乐观。计世资讯通用产品研究部主任郭畅评论说：“很多厂商对中小企业市场都非常关注，也有各式各样的方案。但是总体来说，中小企业市场的复杂性，造成了一些原有的方案难以全程覆盖中小企业。所以惠普的全程助力计划应该是从新的角度来看待中小企业信息化的发展。”

惠普已经迈出了走向成功的第一步，不过要想成为中小企业市场的主宰者，它还面临着很多的挑战。中小企业客户在需求、能力、层次、业务模式上的不同，对IT的需求有着千差万别的差异，惠普采用这种一站式的服务，是否曲高和寡，需要得到市场进一步的验证。

同时，与联想、戴尔等对手相比，惠普在品牌细分方面的步伐也落在了后面，这对志在成为一个响亮的中小企业品牌的惠普而言是个不折不扣的劣势。倘若惠普能够真正静下心来研究中小企业的实际需求，并在市场营销上采取比对手更高明、大胆的策略，那么惠普在中小企业市场并非没有胜算。