·电信增值业务如何跨越“市场裂谷”

目前，电信运营商都处在战略转型的关键时刻，电信运营商要从传统网络提供商向综合信息服务提供商转变，从原有的电信基础业务向媒体、娱乐等增值业务领域延伸。

在营销推广方面，中国移动加大了彩信的推广力度，让更多的用户了解彩信。同时，推出免费试用的措施，向早期接受用户每个月免费发送一定数量的彩信，逐步培养该类用户的使用习惯，让彩信成为广大用户情感交流的工具。同时中国移动进一步降低彩信资费，0.5元/条达到了用户的心理接受价位，让更多的用户不再认为彩信是高端用户的专属，而是与短信一样的大众化的通信手段。

同时，我们也应看到，很多新推出的电信增值业务，由于种种原因在推出几年之后，仍然处在起步期，市场规模和用户规模停滞不前，即将陷入“裂谷”之中。本文以绿色上网为例，来进行分析。

早在2003年中国电信推出基于互联星空平台提供健康网络内容的网站youth.chinavnet.com，随后又开展了一系列围绕“绿色上网”业务的活动，特别是在2006年在全国范围开展“中国电信绿色网络遍神州工程”。尽管“绿色上网”业务投入很大，但是收效甚微，2003年的全行业的收入规模为5000万元，而到2006年仅为1.2亿元，复合增长率为41.4％，这对于一个新业务来说，并不甚乐观，处在“市场裂谷”的边缘。

分析原因主要有两点。一、未能合理细分并定位目标市场。绿色上网业务目前主要是针对有学生的家庭，这在刚刚推出的时候能吸引该类用户群，但是随着这类用户使用逐渐饱和，导致“绿色上网”业务增长率逐渐降低，仍处于起步期，未能走向成长期。可见，

如何能定位新的目标客户群是找到“突破口”的重点。二、没有提供真正意义上“完整产品”（WholeProduct），产业价值链松散，与ISP/ICP的合作不充分，运营商没有较好的整合产业价值链上下游的关系，致使提供的产品不能真正满足用户的需求，使目标客户产生“迫切”购买的需求。