·入局者的“醉翁之意”

合作双方所关注的都不仅仅是合作本身，资金层面的讨论也因此被弱化。

政府公关可以算是最常出现、也是入局者最乐于接受的诉求。这在微软表现得最为明显。微软高层每年的例行访华，次次都不会空手而来。微软公司资深副总裁兼大中华区首席执行官陈永正几乎每次在公开场合亮相，都会强调一遍“扎根中国，与中国软件业共同成长是微软的长期承诺和核心战略”。在这个层面上，态度决定一切。

更实际的诉求是国内这些合作伙伴在重点行业的客户资源，对于入局者而言，这也相当于建立了一类渠道。比如IBM与中创软件基于Rational的合作，中创在交通、金融等垂直行业有传统优势，而中创早在2004年就成立了中国第一家Rational授权的软件测试中心，当年9月又与IBM正式签署全面合作协议，将在多个综合业务领域开发、移植基于IBM中间件平台的行业解决方案。

而微软中国经过3年的实践，其对全球战略合作伙伴的选择已经形成了更清晰的思路，“在行业中找几个关键行业，同时在不同区域里面去找”。例如，在微软目前已经签下的6家全球战略合作伙伴中，浙大网新对于金融、电信等行业内的IT解决方案和外包服务颇有心得；宝信则由于其独特的宝钢背景，而在钢铁行业信息化业务方面有较强实力；对于像浪潮、中软这类的“旗帜型”伙伴，微软更是不惜在合作伙伴的基础上，再用入股或投资的方式进一步加强关系。

陈永正曾告诉记者：“我们前4家战略合作伙伴发展的方向都有点不太一样，浪潮和中软主要是做行业应用，也有许多外包业务；创智是电子政务；神州数码的重点是在咨询顾问，他们有上百位咨询顾问在和我们一起合作。”而在地域上，微软的布局目前也在尽量南北兼顾。